許煥聰：《銷售管理》讀書筆記

★《銷售管理》打造一支積極高效的銷售團隊。作者：博恩?崔西

★我是許煥聰，研究銷售管理，記錄和分享最重要的，最核心的銷售思想，應用于二手車銷售。

★閱讀日期：2023.03，2023.10

第五章，銷售目標管理。

提升銷量三個關鍵要素。

第一，為員工設定目標。

第二，為每一項銷售任務設定明確評價方式，截止時間。

第三，對高績效員工給予豐厚獎勵。

在銷售工作中，你無法直接控制銷售量，但可以控制那些必然能提升銷量的行為。

為銷售員設定合適的銷售目標和每天的關鍵指標，比如（許煥聰認為）：

（1） 每月銷量10臺二手車，

（2） 每日關鍵指標：①集客3個。②跟進近期全部a類客戶。③跟進了解30個b類客戶。④邀約到店2個A類客戶。

第11章 規(guī)劃銷售活動

控制可控的部分。

銷售員可以控制自己每小時和每天的銷售活動。通過控制銷售活動，可以間接控制銷售業(yè)績。

●快速提升銷售量的一種方法，就是增加銷售活動。比如（許煥聰認為）：獲取更多新客戶，拜訪更多客戶，頻繁回訪/及時回訪，每天整理客戶信息和客戶分類，積極提供客戶所需信息，邀約客戶到店看車。

●快速提高銷量的另一種方法是銷售經理要規(guī)定每位銷售人員每天拜訪N個客戶。每天進行記錄和回顧。這是最簡單的控制方法。。

快節(jié)奏很重要?？梢宰屼N售人員聯系更多潛在客戶，然后迅速轉化為更高的銷售量。——快速動起來！

第13章，保持專注。

要確保銷售人員將全天的注意力集中在最有價值的銷售活動上，從而創(chuàng)造銷售業(yè)績。20%的銷售活動能帶來80%的銷售業(yè)績，這些重要的銷售活動包括（許煥聰認為）：獲取更多新客戶，拜訪更多客戶，頻繁回訪/及時回訪，每天整理客戶信息和客戶分類，積極提供客戶所需信息，邀約客戶到店看車。

第14章，運用持續(xù)改進法

影響銷售結果的七個關鍵環(huán)節(jié)：

第一，發(fā)掘潛在客戶。

第二，建立信任與和諧的關系。

第三，準確界定需求。

第四，進行有說服力的產品和服務展示。

第五，積極應對異議。

第六，成交。

第七，獲得再銷售與推薦。